Holger Paulmann, CEO de Sky Airlines: “La tasa de embarque internacional es demasiado cara para que las low cost sean sustentables”

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El CEO de SKY, Holger Paulmann.

La línea aérea chilena Sky Airlines desembarcó en la Argentina en 2010 pero desde el año pasado dejó el modelo tradicional para pasar a operar como low cost. Su CEO, Holger Paulmann, contó a Infobae cómo fue la transición, qué falta en la Argentina para explotar el potencial de la industria aeronáutica y las diferencias con el país trasandino.

Paulmann conoce el mercado argentino. De familia alemana, su tío Horst es el fundador del grupo Cencosud, que desembarcó en el país hace casi 40 años. Reconoce una mejor relación con el Gobierno actual que con el kirchnerismo. Y, si bien destaca las políticas en materia de infraestructura para acondicionar los aeropuertos a la llegada de las low cost, en el marco de la promocionada “Revolución de los Aviones“, cree que no es suficiente.

“Los altos costos de las tasas y las tarifas mínimas son las principales trabas para que el modelo low cost sea sustentable”, apunta.

– ¿Cuántas rutas operan en Argentina y cuál es la frecuencia de vuelos?

– Este año vamos a transportar 4,3 millones de pasajeros. Y entre Chile y la Argentina, 500 mil. Actualmente volamos de Santiago a Ezeiza, con dos frecuencias diarias que sube a tres en temporada alta, y vuelos a Córdoba, Mendoza y a Rosario.

– ¿Tienen pensado realizar algún pedido más de rutas?

– Nos gustaría, creemos que hay oportunidades a más destinos pero creemos que la tasa de embarque es demasiado cara para poder operar en forma sustentable. Esa la principal traba para seguir fomentando la conectividad entre la Argentina y Chile, es exageradamente alta.

¿Qué sería exageradamente alta?

– Por ejemplo, ahora estamos con una promoción entre Buenos Aires y Santiago de USD 31 el tramo; el pasaje ida y vuelta a USD 62. Y la tasa de embarque es de USD 99. Estás hablando de USD 161 en total, de los cuales por lo menos 3/5 sería la tasa y sólo dos tercios el pasaje. Incluso la ruta Córdoba-Rosario está a USD 17 por tramo y, lo mismo, USD 99 dólares la tasa.

– Y es el mismo valor para todas las tasas internacionales, sin importar la distancia…

– Si vas a París o a Santiago la tasa cuesta exactamente lo mismo. Es ridículo. Creo que los vuelos entre Chile y la Argentina deberían ser considerados vuelos domésticos porque el atender una A320 para volar de Córdoba a Buenos Aires es exactamente lo mismo desde el punto de vista de infraestructura del aeropuerto que para atender una A320 que vuelan a Santiago. No hay una diferencia que lo justifique. La tasa de embarque a nivel doméstico en Córdoba son USD 3. ¿Por qué cobrarle al pasajero 23 veces más caro para un vuelo que es de 1 hora y 20 entre Córdoba y Santiago en relación a otro que es de una hora, entre Córdoba y Buenos Aires? El tema de las tasas de embarque en general, no sólo en la Argentina, está mal diseñado. Fueron creadas 50 años atrás y hoy en día la realidad es totalmente distinta. Se puede hacer con el mismo tipo de avión tanto vuelos domésticos como internacionales de corto alcance y la infraestructura para atender cualquiera de esos dos vuelos es la misma. Ahora, para atender un vuelo que vaya a Europa ahí sí necesitás otra infraestructura distinta, por lo tanto está bien que a ese pasajero le cobres la diferencia.

-¿Qué pasa con la tasa de embarque doméstica?

– En la Argentina la tasa de embarque internacional está subsidiando a la doméstica. La tasa de embarque doméstica es muy baja, mucho más baja que las tasa de otros países de la región, incluso a un nivel donde creo que las concesionarias pierden plata por transportar a los pasajeros. Ni siquiera tienen un incentivo como para poder querer transportar a más pasajeros.

“La tasa de embarque cuesta lo mismo si viajas a Santiago de Chile o a París y lo que hace es frenar la conectividad entre países vecinos”

– ¿Han planteado el tema de las tasas al Gobierno?

– Sí lo hemos planteado ya en ocasiones anteriores. Lo que pasa es que las licitaciones se adjudicaron bajo estas condiciones. El diseño estaba originalmente mal hecho y ahora tenemos que vivir con ese mal diseño de tasas. Para cambiarlo va a haber que negociar. Hay una oportunidad quizás de subir un poco las tasas domésticas y bajar las internacionales. Es aplicar el sentido común. El modelo de tasas de embarque está frenando la conectividad entre países vecinos. Lo que queremos es que haya una mejor conectividad, más frecuencias. Si los pasajes entre Chile y la Argentina son más baratos inclusive que en vuelos de cabotaje, ¿por qué lo siguen cobrando 20 veces más?

– ¿En Chile cómo son los valores?

– La tasa internacional está USD 30 y la doméstica USD 12. En nuestro caso creemos que es muy cara la doméstica. La media de toda Sudamérica es de aproximadamente USD 6. Además, la internacional sale lo mismo para vuelos de corto y largo alcance. O sea que también hay un problema. Al pasajero de un avión 777 le cobras los mismo que a uno de A320, cuando toma tres veces más de tiempo en hacer el turnaround en el aeropuerto. Para el mismo aeropuerto es menos eficiente el 777. En nuestro caso en una nave con 186 asientos podemos embarcar más de 500 pasajeros en el mismo lapso que un 777 que tiene capacidad para 350. Con lo cual al mismo aeropuerto le conviene atender más al A320 aunque no han visto esta oportunidad porque saben que la tasa va a seguir alta por lo tanto no se a va poder estimular ese tipo de viajeros. Se diseñan aeropuertos con mangas para atender aviones grandes que ocupan mucho más espacio, necesitan salas de embarque mucho más grandes, que son recursos que los operadores de low cost no necesitamos.

– ¿Cómo fue el traspaso de ser una aerolínea tradicional a convertirse en una low cost?

– Es más difícil hacer la transición del modelo tradicional hacia el low cost que partir desde cero porque hay que cambiar la cultura dentro de la organización. No es sólo replicar un checklist de cosas que hay que hacer sino que también hay que renunciar a fuentes de ingreso, y a nadie le resulta fácil renunciar a fuentes de ingreso. En un lapso de un año cerramos todas las oficinas de venta que teníamos, que eran 25 y representaban cerca de un 15% de las ventas; cortamos un acuerdo que representaba un 23%; cortamos todos los acuerdos interlineales y de código compartido que representaban cerca de un 10%. En un año cortamos un poco más del 40% de los ingresos, porque esos canales de venta eran demasiado caros, y empujamos toda la venta por internet o acuerdos con agencias a precios más racionales. Hoy en día el 70% de la venta es directa y tenemos un costo de distribución entre venta directa e indirecta más o menos parecido, por tanto no tenemos ningún plan de seguir reduciendo la venta indirecta

– ¿Cómo bajaron los costos?

– Hemos logrado bajar el costo de venta a menos de la mitad. Hemos quitado servicio de comida caliente que dábamos en todos los vuelos; pasó de ser un centro de costos a un centro de negocio. Hicimos una encuesta antes de pasar a este modelo y pudimos observar que sólo el 20% de los clientes estaba dispuesto a pagar por la comida. Por eso preferimos quitarle el costo a todos, dejar que los querían el costo de comida sean subsidiados por pasajeros que preferían un boleto más barato. Significaba un 5% de la estructura del costo y así logramos bajar el precio del ticket. Además, llevamos menos peso en el avión y por eso se reduce el costo de operaciones; podes llevar más carga o más pasajeros con las mismas características del avión y reducir consumo de combustible. Por otra parte, en la low cost se suele aumentar la utilización por lo que tuvimos que cambiar completamente la network. Teníamos vuelos en conexión con códigos compartidos con Aerolíneas, Avianca, entre otras y tratábamos de cuadrar nuestro itinerario para adaptarnos a vuelos de largo alcance que llegan a Santiago. Con el nuevo modelo estamos operando más bien con una base, donde tratamos de maximizar los recurso y así estamos operando todo el día. El avión en el único momento que genera valor es cuando está en el aire, por eso el modelo low cost trata de maximizar la utilización de la flota.

“El Gobierno está tomando acciones bien orientadas en materia de infraestructura pero con eso no alcanza. Hay que cambiar los marcos regulatorios”

– ¿Por qué decidieron invertir en el mercado argentino?

– En general analizamos la ruta y lo primero que miramos es si los jugadores existentes están abusando del cliente. Cuando vemos que es así, entramos; y una vez que entramos nosotros las tarifas bajan entre un 30 y un 40%, y eso hace que aumente la cantidad de pasajeros que viaja esa ruta. Normalmente la experiencia es que se ha duplicado la cantidad de gente que viaja en el plazo de un año después de que entramos nosotros. Ese mismo efecto se podría producir si bajan la tasas. Podríamos duplicar la cantidad de pasajeros que viajan entre Chile y la Argentina con otras tasas pero tiene que ser un cambio radical y tiene que ser de acuerdo a lo que cuesta servir al pasajero internacional de corto alcance. De ahí que creemos que es obsoleto de diferenciar con la doméstica. Tendría que diferenciarse largo alcance de corto alcance.

– ¿Cómo ve el avance de las low cost en la Argentina?

– Veo que las autoridades están tomando acciones bien orientadas en materia de infraestructura para niveles de transporte más altos, con una mayor masa de gente que viaje. Pero no basta con eso. Hay que cambiar los marcos regulatorios para permitir que las low cost seas sustentables. Las tarifas mínimas son un frenazo tremendo para que las líneas aéreas puedan seguir estimulando la demanda porque en los precios más bajos es donde hay mayor cantidad de clientes. Y si las líneas aéreas no pueden vender a precios más bajos, la parte más elástica de la demanda no se puede estimular.

– Pero las tarifas no se modifican desde 2014 y está en pesos. Con la gran devaluación que tuvo nuestra moneda, sobre todo en los últimos años, ¿sigue representando una traba? ¿Hay posibilidad de una tarifa más barata que la mínima?

– Depende de la ruta. Nosotros con esta promoción a USD 17 de Santiago a Córdoba tenemos también pasajes de USD 3, que son $75. Un décimo de la tarifa mínima. Así que, si me preguntas si hay posibilidad de seguir bajando las tarifas, claro que las hay.

El CEO de SKY, Holger Paulmann.

– ¿Esto quita la posibilidad de encontrar en la Argentina un posible socio dentro de la región?

– La Argentina nos parece un país con un tremendo potencial pero hay que cambiar algunas reglas del juego para poder explotar ese potencial, como en el caso de la tarifa mínima. Otra es el monopolio del servicio de ground handling. La única forma de poder atenderte es a través de Intercargo y son tarifas reguladas. El ambiente tiene que ser más competitivo para que los procesos mejoren. Intercargo es el único proveedor pero no por eso tiene mejor infraestructura o mejores recursos. Muchas veces sus equipos son viejos. Ayer por ejemplo cuando llegué a Rosario la escalera no tenía freno y tuvieron que ponerle cuñas para que no se moviera. No es seguro operar de esa forma. Son caros y no tiene lo mejor. En materia de combustible ocurre algo similar. YPF es prácticamente el único proveedor y no hay mucha chance de poder negociar. En Chile se genera la competencia entre todos los proveedores de combustible en todas los aeropuertos y eso te permite tener siempre condiciones competitivas. En la Argentina el precio para aviación es un 15% más caro que en Chile. Te sube el costo del combustible, de los aeropuertos y no te permite vender bajo a un determinado precio en una ruta. El principal elemento diferenciador de las low cost está en el precio y si no se regulan estas cuestiones, es como meterte en una pelea de box con las manos amarradas. La línea aérea que ofrece un full service con otro tipo de goodies, como asientos business puede llegar al mismo precio siendo mucho menos eficientes. Pero tu no puedes vender por debajo de ese precio porque está regulado.

– En el último mes la economía argentina vivió una turbulencia por la suba del dólar a nivel mundial que provocó una fuerte depreciación de la moneda, impactó en una pérdida de reservas y obligó al país a salir en busca de financiamiento del FMI. ¿Qué impacto tuvo esta situación en el sector?

– Cada vez que hay cierto grado de inestabilidad puede resultar en un sentimiento de los consumidores más negativo y por tanto tienden a contraer el consumo. En este caso, el flujo de pasajeros que sale de la Argentina puede ser que se resienta un poco y baje la demanda. A nivel doméstico no debería cambiar porque las tarifas se mantienen en pesos. Eso, sumado a la reducción de aranceles para las importaciones, han hecho que baje un poco el viaje de shopping. Con más gente haciendo shopping a nivel local, con nuevas marcas que están llegando a la Argentina que antes no estaban, ese tráfico ha bajado un poco. Pero con la devaluación del peso podría llegar un nuevo tráfico de gente al país. Así que, si bien está aflojando el pasajero que sale de la Argentina se hace más competitivo para poder venir a ver eventos culturales o simplemente viajar.

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